بازاریابی

1-      مشتریان بالقوه

در فرایند بازاریابی بخشهای مختلفی وجود دارد که باید با پیگیری آنها نهایتاً یک فرصت فروش ایجاد نمود و فرصت فروش دقیقاً هنگامی است که با یک مشتری بالقوه ی واجد شرایط که شانس بالفعل شدن را دارد سرو کار داشته باشید. در واقع درست در زمانی که مشتری بوی فروش می دهد! اما چطور این موضوع را تشخیص دهیم و واجد شرایط به چه معنا است؟

سرنخ های فروش، مشتریان بالقوه ای هستند که اطلاعات زیادی از آنها نداریم، به طور مثال فقط در حد نام خانوادگی و شماره تماس. از نیازشان اطلاعی نداریم و حتی نمی دانیم که می توانیم با آن ها مذاکره فروش داشته باشیم یا خیر. این سرنخ ها می توانند از طریق نمایشگاه و پر کردن فرم شرکت، گرفتن کارت ویزیت مراجعین غرفه در نمایشگاه، معرفی همکاران یا شرکای تجاری، مراجعه به سایت وب، یا یک پایگاه داده که خریداری کرده ایم، وارد شرکت ما شوند. گام بعدی برقراری تماس با این سرنخ ها و کسب اطلاعات دقیق تر از آن ها( نام شرکت، نوع کسب و کار و …)، اطلاع یافتن از نیاز آنها و مسائل جزئی تر است. در مرحله بعد این سرنخ ها باید به فرصت تبدیل شوند. از این رو در این سیستم زیرماژول مشتریان بالقوه با این هدف طراحی و ایجاد شده است تا بتوان اطلاعات اولیه این دست از مشتریان را ثبت و مدیریت نمود.

نیاز، علاقه و متناسب بودن به عنوان سه شاخص اساسی تعیین کننده هستند که زمان تبدیل سرنخ مشتری بالقوه به فرصت را مشخص می کند. از این جهت در ماژول مشتری بالقوه این سیستم، امکان ثبت واین وضعیت ها وجود دارد.

1-1-    نیاز

در ابتدا باید یک نیازی وجود داشته باشد تا برای رفع آن نیاز خرید انجام شود. پس اگر نیازی نباشد، قطعا شانس زیادی برای فروش نیز وجود نخواهد داشت! اگر مشتری صریحا و به طور مستقیم نیاز خود را بیان نکند به این مفهوم نیست که وجود ندارد! این وظیفه فروشنده است تا با مهارت خود و با پرسیدن سوال های به جا و مناسب آن نیاز را کشف کند . بر همین اساس فیلد ثبت نیاز مشتری بالقوه در فرم مربوطه لحاظ شده است.

1-2-   علاقه

اگر مشتری صرفا احساس نیاز کند، دلیل آن نیست که لزوماً انگیزه ای برای رفع نیاز نیز داشته باشد؟ برای کشف این موضوع به عنوان مثال از مشتری باید بپرسید چه مدت است که این مشکل یا نیاز را دارد. اگر مدت طولانی است که این مشکل را دارد، پس چه دلیلی دارد که الان بخواهد آن را رفع کند! مشخص است که این موضوع او را اذیت نمی کند و علاقه زیادی برای رفع آن حس نمی کند. بنابراین هیچ امیدی به فروش نمی توان داشت و تا زمان پیدا شدن علاقه در او، در حد سرنخ باقی می ماند.

1-3-    متناسب بودن

فرض کنیم سرنخی دارید که نیازی دارد و مشتری برای حل آن بسیار مشتاق است! از طرفی محصول شما متناسب با یک سازمان بزرگ و بالای ۱۰۰ نفر است در صورتی که شرکت او ۱۰ نفر پرسنل دارد. طبیعتا محصول شما متناسب با نیاز او نیست! بنابراین تا وقتی محصول متناسب با نیاز مشتری نباشد، در حد سرنخ باقی می ماند.

یک مشتری بالقوه یا سرنخ هنگامی به فرصت تبدیل می شود که نیازی دارد، برای رفع آن نیاز علاقه و اشتیاق دارد و محصول شما متناسب با نیازش باشد. در مراحل بعدی مشتری را از نظر داشتن بودجه، نیاز، برنامه زمانی برای خرید محصول و شخص تصمیم گیرنده باید بررسی نمود تا ارزیابی دقیق تری از او ایجاد شود. شما تا چه حد این معیارها را برای تبدیل سرنخ به فرصت لحاظ می کنید؟ آیا ابزار لازم برای کنترل و مدیریت این امر را در اختیار دارید؟

فرم ثبت اطلاعات مشتریان بالقوه می تواند بخش مهمی از این نیازمندی ها را رفع نماید.

2-      فرصت ها

هنگامی که راجع به نیاز مشتری، بودجه مورد نظر، برنامه زمانی برای خرید محصول و شخص تصمیم گیرنده اطلاع کسب کردید، زمان تبدیل سرنخ مشتری بالقوه به فرصت رسیده است! اما نکته اینجاست که وقتی می خواهید صرفا سرنخ خود را به فرصت تبدیل کنید، هیچ ضرورتی ندارد در اولین مکالمه راجع به این مسائل که مربوط به مراحل بعدی فروش است بحث شود. به عنوان مثال اگر مشتری به شما بگوید که بودجه کافی دارد و ظرف ۳۰ روز آینده می خواهد به طور قطع محصول شما را  خریداری کند، شما قطعا در آخرین مرحله فرصت فروش با احتمال موفقیت ۸۰% هستید، نه اولین مرحله فروش با احتمال موفقیت ۱۵%!. فرصت فروش به این مفهوم است که یک شانس برای معامله دارید، نه یک گارانتی!

در این مثال که ما مشتری را با شاخصه های بودجه و … ارزیابی کردیم، یک تضمین برای فروش بود نه یک احتمال!

3-      برآوردها

در فرایند بازاریابی ممکن است نیاز باشد تا بدون ارائه پیش فاکتور و صرفاً برای اطلاع حدودی مشتری از قیمت خدمات یا کالاهای مورد درخواست به صورت برآوردی اطلاع یابد تا بر اساس آن اقدامات اولیه را شکل دهد. از این رو می توان این موارد را در بخش برآوردها مورد لحاظ قرار داد.

4-      فرم درخواست قیمت

به منظور فراهم شدن امکان پاسخ مناسب به نیاز مشتریان، می توانید با ایجاد فرم های سفارشی مختلف نسبت به اخذ دقیق نیازمندی مشتریان اقدام نمایید و متناسب با اطلاعات تکمیل شده قیمت پیشنهادی را به ایشان اعلام نمایید. لازم به ذکر است هر مشتری پرتال اختصاصی داشته که می­تواند کلیه اطلاعات مربوط به نیازمندی خود از زمان شروع تا مراحل خرید و پروژه و فعالیت های جاری را در آن مشاهده نماید.

5-       درخواست قیمت

در این بخش از سیستم درخواستهای اخذ قیمت از مشتریان قابل مشاهده هست. اطلاعات و جزئیات مشتریانی که درخواست های دریافت قیمت خود را از طریق فرم های از پیش طراحی شده در سایت شما تکمیل کرده اند در این بخش قابل دسترسی است.